Na noite de quarta-feira, 28 de julho, o CMO da Franq, Daniel Ferretti bateu um papo com Loni Batist, diretora da Guide Investimentos na segunda edição do Papo de Personal Bank. O tema da conversa foi as diferenças e similaridades dos Personal Bankers e dos Agentes Autônomos de Investimentos.
Separamos os principais trechos do bate papo aqui para você. Para assistir o conteúdo completo da live, clique aqui.
Daniel: O mercado está conturbado por várias questões, não só a pandemia que confunde o consumidor. Como a Guide está preparando os autônomos para ajudar os clientes a fazerem bons investimentos?
Loni: Com a abertura da plataforma, em 2011, a gente democratizou os investimentos, e as pessoas com menos conseguiram acessar novos produtos, como previdência privada e fundos de investimentos, fazer aportes menores com bom retorno. Nesse momento, nós como profissionais autônomos, tivemos que aprender e nos adaptar a esta chamada segunda onda da profissão. A gente começou a falar de verdade sobre diversificação por classe de ativos como conhecemos hoje, ou seja, orientar para a formação de uma carteira saudável, com um pouco em cada lugar.
O tempo foi passando e o cenário foi mudando e atualmente com a queda da taxa básica de juros, que influencia nos investimentos, mudou a forma de pensar da maioria dos investidores, que viram o retorno financeiro decair e começaram a enxergar novas formas de aplicar o dinheiro em novos produtos que estavam surgindo. E olhando sob o ponto de vista do cliente, se ele não tiver uma orientação adequada, ele não vai saber o que é o melhor e mais adequado.
Mais do que nunca é fundamental que os agentes aprendam mais sobre os novos produtos, mais sobre a dinâmica do mercado e interpretar como ele vai levar as soluções para o cliente. Então o agente precisa do conhecimento técnico, mas principalmente sobre a necessidade do mercado, ou seja, dos clientes, o que realmente eles precisam para ir buscar nos parceiros.
Daniel: Aqui na Franq temos essa mesma convicção de entender a necessidade das pessoas, principalmente os profissionais do mercado financeiro, os bancários que conseguem compartilhar a sua experiência para ajudar os clientes.
Nós sabemos que tem muita gente que está fazendo home broker, day trade, está sozinho na jornada. Como é que vocês lidam com este tipo de investidor e como é feita a orientação na Guide para a conscientização da importância do agente autônomo?
Loni: Antes de tudo, a gente precisa respeitar os diversos perfis. Nem todo mundo quer ter uma assessoria. Existe o perfil money maker, sendo aquela pessoa que mesmo não trabalhando no mercado financeiro, gosta de acompanhar o mercado, ele paga serviços para se manter atualizado, gosta de operar. Por outro lado, como corretora e como alguém que oferece produtos e uma ferramenta para quem quer atuar, nós precisamos entender a diversidade investidores e prover instrumentos para que este perfil esteja ativo. Por isso, a Educação Financeira é sempre promover e dar direcionamento de qualidade para que eles tomem as suas próprias decisões. A gente continua sendo guia dessas pessoas, somos assessores neste caso, só que diferente, provendo informação e relatórios.
No entanto, a grande parcela da população é money saver, ou seja, sabem que precisam guardar o seu dinheiro, não entendem muito mas buscam informação do mercado e precisam de alguém para delegar ou para ajudar a tomar as decisões relacionadas a investimentos. Olhando pelo lado do consumidor, não é fácil escolher quem é este assessor, também é difícil fazer esse tipo de escolha.
Daniel: Me fala um pouco sobre agente autônomo. Quais são os desafios que ele tem que passar e estudar para poder tirar a certificação e o Ancord, como funciona esse processo para ele?
Loni: O agente autônomo é o preposto da corretora, regido pelo CVM 497 que impõe alguns limites para essa profissão. Ele não é um consultor, ele não dá recomendações, ele não diz o que ele acha. Na verdade ele indica os produtos ou indica as recomendações que são enviadas da corretora, ele precisa explicar sobre esses produtos de investimentos e mostrar as opções para o seu cliente para ajudá-lo na tomada de decisão.
Para se tornar um agente autônomo não precisa ter superior, basta ter o ensino médio completo e se preparar para uma prova. A prova é aplicada pela Ancord e minha dica, é fazer um curso preparatório. Após a prova é preciso se credenciar na Ancord e depois você se credencia a uma corretora de valores para começar o seu trabalho.
Os desafios, eles são o mesmo para o Personal Banker e para o Agente Autônomo, que é o desafio do empreendedor. A fase inicial é mais desgastante, esse processo de construção de carteira, que é o grande desafio de qualquer empreender. Ter essa rede de relacionamento e com essa rede conseguir atrair essas pessoas para que se tornem clientes e multiplicar essa carteira dos clientes, esse é o grande segredo de qualquer autônomo. Passar por esse desafio inicial de conseguir construir essa carteira de clientes. Hoje o autônomo conseguiu expandir, romper as fronteiras com o online. Antes o nosso potencial de crescimento era no bairro, dentro da nossa cidade, mas agora perdemos essa barreira territorial, e precisamos aproveitar essa oportunidade. Como eu consigo expandir a minha rede? Como eu uso as redes sociais a meu favor?
Se por um lado temos um desafio para construir a carteira, por outro precisamos aproveitar as oportunidades que temos!
E não tem indicador de resultado se não tiver antes o indicador de esforço. Tem que olhar o indicador de esforço e o autônomo não tem chefe, esse é até um dos gatilhos, não querer ter chefe ou meta. Mas agora você é seu chefe e tem outros desafios, e você não fugiu da meta, você fugiu da instituição. Se você não instituir suas próprias metas, seus próprios KPIs, seus próprios indicadores de crescimento e não seguir isso fidedignamente, onde você vai chegar?
Outro gatilho que eu ouvi foi: “Eu quero ser autônomo porque eu quero uma liberdade de horário”. Se você decidiu se tornar autônomo por causa disso, eu vou falar, você vai acabar trabalhando 24h por dia e se alguém te falou que não seria assim, mentiram para você. Por que qualquer oportunidade é oportunidade de você fazer relacionamento. E a gente continua autônomo, porque você é dono de si. E você é quem vai delimitar onde você quer chegar e quanto você quer ganhar.
É interessante entender que quando você empreende é muito gratificante quando você ultrapassa os desafios e também é importante entender que os erros também são seus e que você precisa aprender com eles e que você vai precisar mudar a maneira como faz as coisas!
Daniel: Dá uma dica para a gente, um caminho que é legal compartilhar?
Loni: A proposta de valor é uma dica poderosa, mas eu tenho mais uma aqui e você falou um ponto sobre erros e quando a gente empreende a gente erra mesmo e tudo bem, o erro faz parte do aprendizado. Uma dica interessante que eu vejo bastante aqui, geralmente as pessoas têm medo, principalmente quem oferta produtos, as pessoas tem medo de ofertar porque ele não entende do produto ainda. E é verdade que você precisa entender do produto, mas às vezes por querer entender mais a parte técnica dos produtos, acaba esquecendo de procurar mais aprendizado sobre as pessoas. E o assessor de investimentos, ele é uma pessoa voltada para pessoas. Por isso, aprenda e entenda sobre pessoas. Uma última dica importante é assistir a palestra The Golden Circle do Simon Sinek no YouTube, onde ele explica porque algumas empresas têm mais sucesso do que outras.
Daniel: Nós temos um mantra parecido aqui na Franq, o produto da Franq é o Personal Banker. Não é sobre ofertar um produto, é sobre conseguir mostrar para o cliente que você tem conhecimento para orientá-lo. Por isso, é importante para todo autônomo trabalhar aspectos como imagem, conhecimento e relacionamento. E constantemente, nutrir isso.
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*Personal Bankers são bancários autônomos que têm pelo menos 5 anos de experiência em banco de varejo ou cooperativa de crédito.
