Conhecido como uma tradicional forma para adquirir imóveis, carros e demais bens, o consórcio é um tema que ainda gera muitas dúvidas. E para compreender todas as características dessa modalidade, é importante conhecer detalhadamente sobre o assunto, os tipos de consórcio existente, as principais características desse formato, o público-alvo e assim, ampliar as oportunidades de oferecer este produto no mercado financeiro como bancário autônomo.
Apesar de ser um produto antigo e que já possui credibilidade entre as pessoas, o consórcio passa por uma alta. Para a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac), o mercado viveu seu auge em 2021. O número de consorciados ultrapassou 8 milhões, com crescimento de 6,9% em relação a 2020. Quando o assunto é o acumulado de vendas do ano, vale ressaltar que as novas cotas atingiram 3,46 milhões de novas transações. A alta foi de 14,6% em comparação a 2020.
Antes de qualquer coisa, entenda mais o que é o consórcio
Quando uma pessoa deseja adquirir algo e não possui condições financeiras para comprar à vista, o consórcio surge como uma possibilidade. Na prática, pessoas físicas e jurídicas podem se unir em um grupo e constituir uma espécie de “poupança” para adquirir um bem lá na frente.
Após a formação, a administradora do consórcio define, junto aos participantes, os prazos, os sorteios e os valores das cotas que serão pagas. Uma diferença é que o consórcio não possui taxa de juros, pois a instituição responsável por fazer o gerenciamento cobra apenas uma taxa de serviço pela gestão, incluída nas parcelas. Mês a mês, os integrantes vão pagando e a cada mês alguns participantes são contemplados com a carta de crédito por sorteio ou lance.
Menos burocracia
O consórcio possui alguns requisitos básicos para participar. Porém, não há tantas etapas para aceitação como nos financiamentos tradicionais. É indispensável comprovar renda após a contemplação, mas isso também é mais simples. No processo, o consorciado é visto como um investidor. Dessa forma, fatores como o comportamento dentro do grupo e o valor amortizado influenciam na aprovação do crédito.
Sem exigência de valor de entrada
Essa é uma das vantagens mais “apreciadas” para quem escolhe essa opção. Nos financiamentos, para ocorrer a liberação do crédito, é preciso pagar um certo valor como entrada. No consórcio, não é necessário. Por não ter a chance de adquirir o bem na hora da efetivação do contrato, não exige valores no ato. Para a administradora, vale o comprometimento com o pagamento mensal das parcelas.
Flexibilidade para utilizar o crédito
Ao ser contemplado em um consórcio de carros, por exemplo, não existe uma marca ou modelo determinado para adquirir. O cliente possui liberdade para escolher de acordo com a sua preferência. No entanto, obrigatoriamente, o produto ou serviço deve fazer parte da mesma categoria.
Não possui taxa de juros
O único valor cobrado, adicional à parcela referente ao bem, é a taxa de administração. Ela é paga à empresa responsável pela organização e trâmites burocráticos. Por isso, essa escolha acaba sendo mais barata que um financiamento.
Veja o que é possível adquirir por meio do consórcio
O Banco Central é responsável por regulamentar os consórcios no país, definindo, inclusive, quais são os tipos. Em sua experiência como bancário ou ex-bancário, é muito provável que já tenha trabalhado com consórcios para carros ou casas. No entanto, apesar de comuns, não são somente essas as opções. Veja, com mais detalhes, o que é liberado comprar:
- motocicleta nova e de até 6 anos a partir do ano de fabricação, sem limite de cilindrada;
- imóveis como apartamento, casa, comercial, chácara, fazendas, entre outros;
- serviços como cirurgia estética, viagens, cursos, formaturas e casamentos;
- ônibus novo ou de até 6 anos a partir do ano de fabricação;
- caminhão novo e até 7 anos, de acordo com ano e modelo;
- transportes marinhos como lancha, barco, jet ski e iate;
- bicicletas e motocicletas elétricas;
- construção em terreno próprio;
- construções de grande porte;
- reformas e ampliações;
- painel ou placa solar;
- aquisição de terreno;
- avião ou helicóptero;
- implemento agrícola;
- câmaras frigoríficas;
- renovação de frota;
- balcão refrigerado;
- motorhome.
Saiba para qual público oferecer
Cada tipo de consórcio possui um público ideal, de acordo com um objetivo específico. Porém, há um perfil mais propenso a ficar satisfeito com esse modelo, que são as pessoas que não estão buscando por uma aquisição imediata e possuem um tempo para aguardar a contemplação. A prioridade é economia e não a pressa para ter logo o bem em mãos.
Outro ponto a ser considerado é que esse indivíduo se planeja mais e tem um pé atrás quando o assunto é dar passos maiores. Afinal, ele está adquirindo algo de alto valor e sabe que é preciso cuidar de cada detalhe.
Depois de realizar essa análise, você deve se preocupar em ouvir o seu prospect, faça uma escuta ativa de tudo que o cliente tem a dizer. Preste atenção nas dores e liste soluções para que se sinta seguro em conhecer os seus serviços. A abordagem comercial deve estar alinhada com suas metas, necessidades do cliente e conhecimento sobre o mercado.
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