Você já parou para pensar em quantas oportunidades de receita podem estar passando despercebidas na sua carteira?
Vender mais não significa, necessariamente, vender para mais pessoas. Em muitos casos, significa encontrar formas de aumentar o ticket médio com os clientes que você já tem. Entender isso é fundamental para o bancário autônomo que busca se destacar no mercado. Em um cenário onde conquistar um novo cliente pode custar caro, a chave para o ter mais sucesso na venda de produtos financeiros, pode não estar em uma busca incansável por novos contatos, mas sim em aprofundar o relacionamento com a sua base atual, oferecendo soluções mais completas.
Agora queremos mostrar para você, bancário, que isso significa ir além da venda isolada de um produto e adotar o cross sell no mercado financeiro de forma consultiva. Home equity, consórcios e seguros são três soluções financeiras que, quando combinadas de forma estratégica, elevam a qualidade do seu atendimento e podem aumentar o ticket médio. Assim, você fortalece sua autoridade como especialista e resolve as necessidades do cliente de maneira mais completa e eficiente.
Por que combinar soluções para aumentar o ticket médio e fidelizar o cliente?
A venda personalizada permite que você ajude o cliente a resolver múltiplas necessidades de uma só vez, centralizando sua vida financeira em um único profissional: você. Isso melhora a experiência do consumidor, porque ele não precisa buscar diferentes especialistas para cada tipo de produto. O resultado? Mais confiança, um relacionamento mais sólido e, claro, a fidelização.
Ao mesmo tempo, quando dois ou mais produtos são oferecidos como parte de um mesmo plano financeiro, é comum aumentar o ticket médio de forma estratégica.
- Menor custo de aquisição: captar um cliente novo custa mais do que ampliar o relacionamento com quem já confia em você.
- Maior retenção: produtos combinados criam vínculos contratuais, aumentam o engajamento e ajudam a aumentar o ticket médio com cada cliente.
- Atendimento mais difícil de substituir: a solução deixa de ser “mais um produto” e passa a ser um plano personalizado.
Imagine a seguinte situação: um cliente procura um consórcio de R$ 30 mil para comprar um carro. Durante a conversa, você descobre que ele tem um imóvel quitado e planeja reformá-lo, um projeto que custa cerca de R$ 70 mil. Com a sua consultoria, a conversa evolui para uma solução completa:
- Home Equity (empréstimo com garantia de imóvel) de R$ 70 mil para a reforma, a juros mais baixos e com prazo de pagamento estendido.
- Seguro residencial para proteger o novo patrimônio.
- Consórcio de R$ 30 mil, mantendo o objetivo inicial de adquirir o carro.
Com essa visão 360°, você não apenas atende à necessidade inicial do cliente, mas cria um pacote de soluções financeiras combinadas que totaliza R$ 100 mil, o que vai aumentar o ticket médio e, mais importante, gerando um valor imenso para o cliente, que resolveu múltiplas demandas com uma única consultoria.
A lógica é simples: cada produto financeiro atende a uma necessidade específica, mas, juntos, eles ampliam o alcance e o impacto do seu atendimento personalizado.
Quando e como oferecer home equity, consórcios e seguros juntos?
A chave para aumentar o ticket médio não está apenas em conhecer cada produto, mas em identificar oportunidades para combiná-los de forma natural durante a conversa com o cliente. Para o cross sell no mercado financeiro, o momento certo surge quando você entende a realidade, as necessidades e os objetivos dessa pessoa — e traduz isso em soluções que se complementam.
Uma boa prática é iniciar com perguntas abertas sobre patrimônio, metas de curto e longo prazo e preocupações relacionadas à estabilidade financeira. A partir das respostas, é possível propor produtos que atuem em conjunto, cobrindo diferentes frentes: acesso a recursos, planejamento de novos bens e proteção do que já foi construído.
Exemplo 1 – Cliente com imóvel quitado
Se o cliente possui um imóvel já pago, ele pode acessar recursos sem vendê-lo por meio do home equity. Parte desse valor pode ser direcionada para investimentos com um consórcio bancário — como a aquisição de um novo imóvel ou veículo —, enquanto um seguro residencial protege o bem de origem. Assim, o cliente mantém o patrimônio, amplia seu potencial de investimento e se resguarda contra imprevistos que possam comprometer o valor do ativo.
Exemplo 2 – Cliente planejando comprar
Para quem está se organizando para adquirir um imóvel, o consórcio imobiliário pode ser a porta de entrada, oferecendo disciplina e previsibilidade no planejamento. Nesse cenário, incluir um seguro de vida significa garantir que, independentemente de mudanças na renda ou em circunstâncias futuras, o compromisso assumido estará protegido, preservando a tranquilidade financeira da família e a continuidade do plano de aquisição.
Ao aplicar essa abordagem, o bancário autônomo não apenas amplia o valor de cada negociação, mas entrega soluções financeiras combinadas que fortalecem o relacionamento e criam um pacote de atendimento.
O papel consultivo do Personal Banker
O diferencial de um bancário autônomo está em orientar e educar, não em empilhar produtos, mas montar um plano que faça sentido financeiro e operacional para o cliente. O cliente confia quando percebe clareza nas alternativas, números comparáveis e um acompanhamento estruturado.
O processo não é tão complexo quanto parece, e pode ser decisivo para aumentar o ticket médio sem aumentar a pressão de venda. Faça perguntas-chave para entender objetivos, prazos e recursos, apresente simulações que mostrem a diferença entre cenários isolados e combinados, e explique o impacto de cada produto no plano geral.
Essa postura eleva a percepção do seu trabalho, aumenta as chances de fechamento e reduz a sensação de “venda forçada”, fortalecendo sua autoridade como referência financeira. No fim, você não apenas fecha negócios, para o cliente, você é o profissional que se preocupa genuinamente com seu bem-estar e entrega soluções completas e personalizadas.
Combinando soluções com apoio da Franq: tecnologia, portfólio e liberdade
Aqui na Franq, entendemos que para oferecer essa visão 360°, o Personal Banker precisa ter acesso a um ecossistema completo. Nossa plataforma foi criada para isso:
- Portfólio diverso: com mais de 150 produtos financeiros, de diversas instituições, você pode montar o pacote de soluções ideal para cada cliente, sem ficar limitado a um único banco.
- Tecnologia intuitiva: o beFranq, aplicativo da Franq, centraliza todas as informações, facilitando a análise e a apresentação de propostas combinadas, agilizando todo o processo.
- Suporte de mesas especializadas: nossas equipes de especialistas estão prontas para dar o suporte técnico necessário, garantindo que você tenha a melhor argumentação e as informações mais precisas.
Tudo isso fortalece sua marca pessoal, porque você opera com a liberdade de um consultor e com o suporte de uma infraestrutura robusta, permitindo que você se concentre no relacionamento com o seu cliente.
Vender mais começa com entender mais o cliente
Quando você entende de verdade as necessidades do cliente, consegue propor soluções que vão além do óbvio e realmente fazem diferença. O cross sell é a chance de mostrar a profundidade da sua consultoria, aumentar o ticket médio, se destacar no mercado e construir relacionamentos sólidos.
Agora, olhe para os seus clientes e para os seus atendimentos. Quantas oportunidades de oferecer soluções financeiras combinadas você consegue identificar?
Dê o próximo passo e amplie a sua forma de atuar com a estrutura completa que só a Franq oferece. Vem com a gente?
