Entender o comportamento financeiro do cliente não é apenas uma habilidade desejável para quem atua como bancário autônomo, é uma vantagem competitiva. Afinal, em um cenário de alta competitividade no setor financeiro, onde a confiança e a personalização fazem toda a diferença, compreender como o cliente pensa, sente e decide sobre o dinheiro pode ser o grande diferencial entre uma venda comum e um relacionamento de longo prazo.
Pensando nisso, neste artigo vamos mostrar como o conhecimento do comportamento financeiro pode transformar a condução das suas abordagens comerciais. Além disso, vamos falar sobre os dois principais perfis financeiros, técnicas consultivas, personalização da comunicação e o papel das ferramentas certas, como as da Franq, para elevar seus resultados. Acompanhe e alavanque seus resultados como Personal Banker — o bancário autônomo da Franq.
Por que entender o comportamento financeiro do cliente faz diferença nas vendas?
Primeiramente, é essencial ressaltar que o comportamento financeiro está diretamente ligado às decisões de compra.
Inclusive, estudos da psicologia financeira revelam que a maioria das escolhas financeiras é emocional antes de ser racional. Ou seja, mesmo diante de dados e números, o cliente ainda tende a decidir com base em crenças pessoais, experiências anteriores e percepções de risco.
Por exemplo: um cliente que passou por dificuldades financeiras no passado pode ter maior aversão ao risco. E isso pode acontecer mesmo com ele tendo uma grande capacidade de investir em produtos com maior rentabilidade.
Por outro lado, um cliente com histórico de investimentos bem-sucedidos tende a estar mais aberto a novas oportunidades — desde que, é claro, confie no profissional que o atende e o orienta para tomar decisões mais arrojadas.
Então, ao ter esse tipo de percepção do seu público, o bancário autônomo tem tudo para se conectar com cada cliente em um nível mais profundo. Afinal, ao entender o que motiva ou bloqueia uma decisão, o profissional consegue ajustar a sua abordagem, trazendo mais empatia, segurança, personalização e direcionamento para a conversa.
Confiança e tomada de decisão
No setor financeiro, confiança é tudo. Aliás, segundo uma pesquisa da Edelman Trust Barometer, o setor bancário ainda enfrenta desafios quando o assunto é confiança do consumidor. Isso significa que criar um vínculo verdadeiro, baseado em escuta ativa e orientação, é fundamental para a conversão.
Neste cenário, entender o comportamento financeiro é o primeiro passo para conquistar essa confiança.
Identificando perfis financeiros e adaptando a abordagem
Cada cliente tem uma forma única de lidar com o dinheiro, mas alguns perfis financeiros são mais comuns e ajudam a direcionar a estratégia de atendimento. Aqui, vamos falar sobre os dois perfis extremos mais comuns entre os clientes:
Perfil conservador
Clientes com perfil conservador, como o próprio termo sugere, costumam priorizar questões como: segurança, previsibilidade e baixo risco. Dessa forma, são clientes que normalmente se sentem mais seguros ao contar com produtos como CDB, previdência e tesouro direto em sua carteira de investimentos.
Como você, bancário autônomo, pode fazer para abordar de forma adequada clientes de perfil conservador? Temos três dicas que vão ajudar a iniciar essa tratativa com o pé direito:
- Mostre a solidez das instituições e dos produtos.
- Destaque garantias e histórico de rentabilidade.
- Evite linguagem excessivamente técnica e foco em rentabilidade alta.
Perfil arrojado
Já quando falamos dos clientes de perfil arrojado, temos aqueles que buscam maiores retornos e costumam ter mais familiaridade com investimentos. Dessa forma, são pessoas que normalmente estão abertas a investir em diferentes produtos financeiros.
Como você, bancário autônomo, pode fazer para abordar de forma adequada clientes de perfil arrojado? Também selecionamos três dicas para garantir que você se comunique de forma clara e adequada com esses clientes:
- Foque em estratégias de diversificação e potencial de ganhos.
- Traga dados comparativos e fale sobre tendências de mercado.
- Ofereça soluções sob medida com base em objetivos de curto, médio e longo prazo.
Personal Banker, dica exclusiva para você: ao contar com o suporte de soluções financeiras completas — como a Franq, por exemplo — você pode mapear rapidamente o perfil do cliente e acessar produtos de diferentes instituições para oferecer o que realmente faz sentido. Tudo com muita conveniência e agilidade.
Aliás, para se ter uma ideia, a Franq conta com mais de 150 produtos financeiros de mais de 50 instituições diferentes disponíveis para serem acessadas por você.
Ou seja: é um portfólio riquíssimo e repleto de oportunidades para você apresentar ao seu cliente. Por fim, para obter os melhores resultados de todas essas oportunidades, foque em conhecer o seu cliente e, a partir disso, faça uma seleção de quais produtos fazem sentido para ele.
Mas afinal, como fazer para conhecer melhor o seu cliente? Logo abaixo falaremos sobre técnicas que podem fazer toda a diferença na hora de conquistar o seu público.
Técnicas consultivas aplicadas às vendas
O modelo consultivo é uma das técnicas de vendas mais eficazes quando falamos de serviços financeiros. Isso porque ele se baseia em entender profundamente o cliente para oferecer a melhor solução – e não apenas empurrar um produto. Veja como esse método funciona na prática:
Como aplicar a venda consultiva?
- Diagnóstico real: antes de oferecer qualquer produto, investigue o momento de vida do cliente, suas metas e preocupações.
- Escuta ativa: preste atenção no que está sendo dito (e no que não está). Lembre-se de que clientes muitas vezes revelam seus medos e/ou aspirações de forma sutil. Então, cabe a você compreendê-los.
- Educação: explique conceitos de forma clara, sem jargões, para que o cliente se sinta seguro com as decisões.
- Propostas personalizadas: em vez de oferecer “o melhor produto do mês”, mostre “o melhor caminho para o seu perfil e objetivo”.
Perguntas-chave que ajudam o bancário autônomo na abordagem consultiva:
- Quais são seus objetivos financeiros nos próximos 3 a 5 anos?
- Você já investe? Se sim, quais são os produtos que se sente mais confortável em investir?
- Como você lida com imprevistos financeiros?
- Qual é o seu maior desafio atualmente com relação ao dinheiro?
Essas perguntas ajudam a construir um panorama mais claro do comportamento financeiro do cliente e a orientar a conversa para soluções eficazes e personalizadas.
– Complemente a leitura com: Técnicas de vendas para bancários
A importância da educação financeira no processo de fidelização
Hoje, mais do que nunca, os bancários autônomos já compreenderam que fidelizar clientes no mercado financeiro exige mais do que uma boa venda. Ou seja, é preciso construir um relacionamento contínuo, oferecer um acompanhamento adequado e gerar valor agregado de forma constante.
E é aqui que a educação financeira ganha espaço como uma ferramenta estratégica para Personal Bankers que querem fazer mais do que “apenas” compreender o comportamento financeiro do cliente — eles querem ajudar a promover mais conhecimento e oferecer as ferramentas para que o cliente possa tomar as melhores decisões possíveis conforme seus objetivos e anseios.
Por que a educação financeira importa?
Logo acima citamos brevemente que clientes bem informados tendem a tomar decisões mais alinhadas com seus objetivos, certo?
Pois bem: isso gera uma sensação de satisfação. Então, como uma coisa puxa a outra, um cliente satisfeito confia mais, indica mais e permanece mais tempo com o mesmo profissional.
Como ajudar o seu cliente a aumentar o conhecimento sobre o mercado financeiro?
Você, como um Personal Banker que busca criar um relacionamento duradouro com o seu cliente e se destacar no mercado, pode enviar conteúdos periódicos explicando conceitos e novidades do mercado.
Além disso, é possível agendar revisões periódicas e acompanhar de perto as principais mudanças na vida do cliente (como nascimento de filhos ou aposentadoria, por exemplo) para adaptar a estratégia financeira.
Ao fazer isso, você não só aumenta a conversão de vendas, como também constrói um portfólio de clientes engajados e leais.
Ferramentas e suporte da Franq para bancários autônomos
A plataforma da Franq foi desenvolvida justamente para dar autonomia ao Personal Banker, combinando tecnologia com inteligência comercial. Dessa forma, a Franq permite que o bancário autônomo atenda o cliente com mais precisão, assertividade e agilidade – e isso faz toda a diferença.
Como a Franq pode te ajudar:
- Mapeamento de clientes: com recursos que ajudam a entender o momento do cliente e, assim, é possível sugerir soluções personalizadas a cada um deles;
- Acesso a múltiplas instituições: o que amplia o leque de ofertas e dá mais liberdade para o cliente escolher;
- Ferramentas de acompanhamento: através do aplicativo beFranq, você pode acompanhar as propostas diretamente na palma da mão, de qualquer lugar, tornando o processo ainda mais ágil e eficiente;
- Treinamentos e conteúdos exclusivos: o suporte oferecido pela Franq auxilia desde a captação até o desenvolvimento de habilidades para melhorar seu desempenho no mercado financeiro.
Dessa forma, ao contar com a Franq como sua grande parceira, o bancário autônomo atua como um verdadeiro consultor financeiro, com suporte e estrutura para escalar resultados e profissionalizar ainda mais sua atuação.
Entendendo o comportamento financeiro e aplicando estratégias assertivas para alavancar sua carreira
Como você pôde observar, compreender o comportamento financeiro é um divisor de águas para quem deseja vender mais e melhor no setor financeiro. Afinal, quando você adapta a abordagem ao perfil do cliente, utiliza técnicas consultivas e investe em educação financeira, não só melhora a conversão de vendas, como constrói relacionamentos duradouros e sustentáveis.
Então, com uma atuação mais estratégica, humana, personalizada e apoiada por uma ferramenta completa como a Franq, bancários autônomos podem crescer com consistência, oferecendo o que há de melhor em produtos e soluções financeiras no Brasil aos seus clientes.
Que tal embarcar nessa jornada e alavancar sua carreira?
